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同样出国参展,为什么有人颗粒无收,有人现场签单?
更新时间:2019-09-23 09:57  作者:  点击次数:137

展会宣传效果不一,一场展会下来,有的公司会觉得展位没有人气,效果一点也不好,有的则正相反还没结束展会就接到询盘甚至成单。针对自己的感悟,做一个分享。

1.选定目标市场

选择展会,我们必须要有数据支持。

在决定展会之前,先决定目标市场。

首先,业务员要非常熟悉产品,更要知道产品的目标市场在哪。这个时候,就需要收集、分析各种各样的信息。

一般免费的海关数据可为我们提供参考。比如说,我们做5~30吨日系货车配件,日本海关的官网上有很多公开的信息,具体哪些国家进口这类车型多一些,新车多还是二手车多,大约的进口数量等等都可以查到。通过找懂日语的朋友就可以帮忙收集日系货车5年内的海关出口数据。或者你也可以跟有目标国出口经验的其他产品或上下游产品同行交流收集信息。

确定好了目标国家,然后选展会。

在决定参展之前,可先联系当地商务局下属的各类协会。他们有专门组织国外展会的部门,给的展会信息基本都是官方认可的真实展会,并且可以拿到参展补贴。

在这个基础上,再尽量多拿几家展览公司的宣传册,浏览目标展会的信息确定想要参加的展会是最优选即可。最后比价格,比服务。

2.借力展览公司

在确定不影响申请补贴的基础上,参展也不用非得跟官方的协会走。因为很多有实力的展览公司在拿展位方面也许更有优势。

展位的位置非常重要。在大家产品都一样的基础上,一个人流量大的位置,跟一个角落里的位置,参展效果截然不同。

跟参展公司谈的时候,要一些往年报名参展公司的资料,然后你就可以试着做一些调研,了解这家展览公司拿展位的实力以及该展会的大体效果。

3.展位设计要点

如果拿的标准3*3的展位,我们必须做一下特装。如果不装,难免泯然于众人。最好找外国的设计团队出方案,因为当地的设计团队更能设计出符合当地人审美的设计风格。

宣传图不要特别复杂,但是公司名称与网址必须醒目,方便有些客户嫌麻烦不拿名片,直接带着相机拍照。

宣传内容最好直奔主题,比如产品特点、适用范围、生产型号、检测方案,能让人一眼就明白企业是做什么的。

另外,展会期间有时间的话多转转,看看别人家的展位装修风格,遇到效果不错的,拍照片留底参考。

4.管理样品费用

出国参展不得不考虑费用,展位、人员是固定开支,为了好的参展效果,必须要有样品,样品的费用因其选择、运输等变量,存在一定的机动性。

01.关于展位样品的选择

要符合目标市场的采购习惯。如果语言过关,就去搜索目标国家的网站浏览当地采购商的采购习惯,实在不行,我们也可以与直接出口到该国家的上下游同行多交流。

以我熟悉的汽配为例,有的国家客户偏好散件,因为散件样品多,价格层级多,选择余地大。有的国家偏好总成,单一产品,因为这样看起来够专业,节省采购效率。

根据我个人的经验,只要产品对路,摆上几个精品小样,效果会非常的棒。

除了采购习惯,还要了解当地的产品质量标准。比如我们的一款轮胎螺栓,常规出口到东欧市场,镀彩锌处理外观非常好看,热卖了好多年,拿到欧美市场展会就无人问津,因为他们的法律明文规定这类产品不可以镀彩锌处理,因为含有有毒成分Cr6+,当地市场早就放弃采用这种工艺的产品了。

02.样品准备

以汽配为例,我们通常准备组装的总成以及组装过程中需要的零散件,涉及到材质的零件,提前切割好产品的断面,并准备硬度仪之类的小仪器,以便客户在最短时间内直观地了解产品的品质,加深印象的同时显得专业。产品的包装也最好出现在展位上,这样客户能看到他们最终收到产品的样子。

03.样品的运输

如果是小而精的样品,我们可以自己带过去。如果是大件并且量多,你可以跟展览公司咨询发样品都是通过哪几家货运公司。

注意,是几家不是一家,要比价格比服务。

即便展览公司不推荐也不要紧,因为从你报名参展开始,邮箱里会陆续收到无数货运公司的揽货广告,找有经验的承运公司,因为需要他们把样品直接送到展位上去。

展会结束后,如果展会效果好,我们可以把样品寄存在当地的样品仓库,下次参展直接用,如果展会效果不好,就得选择运回、出售或者弃货。

运回费用不低,样品本身有价值,弃货也是损失。所以,在选择样品的时候,一定要精挑细选。

其实最经济的做法是,如果你在当地有客户,跟他们借样品,或者提前商量好,等展会结束,把样品送给他们或者卖给他们。

5.到访客户预约

来展位的客户一般分为两类。一类是提前预约的客户,一类是展会现场新结识的客户。预约的客户最重要,在你参展之前就要跟参展国家的目标客户约好细节。

首先,约见老客户。请珍惜每一次与老客户的见面机会,因为这不仅仅是促进客户关系的机会,更是深入了解客户需求、深挖客户采购潜力的最佳时机。

其次,有意向却没合作的潜在客户。很多国外客户需要一个见面的过程才能成交。如果之前沟通很久,对方却迟迟不下单,可能跟大家没见过面,客户对你了解有限或者心存疑虑有关系。这次见面就是深度展示产品,赢得客户信任的最佳时机。

最后,约见潜在的目标客户。不管是通过网络还是其他途径,找到目标客户的邮箱或者具体联系方式,去参展之前一定要积极的跟对方发出邀请,说明你们的参展日期跟展位号,并表达出强烈想见面交流的愿望。相信我,真的会有人来,我遇到过。

做好以上几点,起码可以让你在展会上忙起来,不至于因为展位位置或者观展人数等不确定因素使得你在展会上无所事事。

如果还有时间,不要闲着,每一个国外的展会,有很多当地的同行企业参展,拿好宣传册和名片,去外国企业展位逛逛,拿到他们的名片或者宣传册,通过公司名称或网址,回来后试着联系他们的采购人员。那些参展的企业也可能需要配套企业。

最后,在去展会之前,请做足功课,业务员对产品研究的越深入(包括但不限于材质、生产工艺、可能出现次品的环节以及解决方案、产品优于同行业的点、性价比优势、可以给客户创造更大利润空间的点等等),跟客户面对面交流的时候,可以谈的范围就越广。

只有当你比客户还熟悉产品,了解市场,客户对你的信任跟依赖程度才能增加,你才能在沟通中掌握主动权。


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